活用方法・セールストーク｜お客様への提示方法（台本つき）
●3分で決める 提示順と反論処理（台本）
●商談準備・根拠管理・ヒアリングシート
目的（営業側のゴール）
お客様が迷うポイントを 先に潰す
「結論」→「理由」→「前提」→「次アクション」まで一直線にする
商談の勝ちパターン（3分台本）
0) 前置き（10秒）
「結論を先に出して、気になる前提だけ後から一緒に調整していきます。まずは一般的な条件で1回回しますね。」
1) 結論（30秒）
（結果の月額目安を見せながら）
「この条件だと、5年で見ると 月あたり目安で◯◯円差、総額では ◯◯円差 です。」
2) 理由（60秒：差が出るTOP3だけ）
「差の理由は3つだけで、
エネルギー費
補助金（あれば）
残価（5年後価値）
です。ここを見れば納得感が出ます。」
3) 反論処理（60秒：よくある3つ）
反論A「残価がそんなに高い/低いの？」
「OKです。残価を保守的に下げたケースでも結論が変わるか見ます。」
→ 残価を下げて再試算
「結論が変わらないなら、議論をここで終わらせられます。」
反論B「補助金って取れるの？」
「未確定なら0円で回して結論を出します。取れたらさらに良くなります。」
→ 補助金0円で再試算
反論C「ガソリン価格は今後分からない」
「なので“今日”と“高騰”の2シナリオを並べます。」
→ 価格を変えて再試算
4) 次アクション（20秒）
「次は、お客様の走行距離だけ確定すれば、結論はほぼ固まります。
◯◯km/年で合っていますか？ 違えばどちらに寄せますか？」
使い分け（個人/法人）
個人（家庭向け）
月額目安→総額→内訳（燃料差）→最後にCO2
法人（フリート・営業車）
総額→年間差→台数×年数のインパクト→CO2はESGに接続
“やってはいけない” 提示
いきなり内訳を全部説明する（話が散る）
係数の根拠を聞かれてから探し始める（信用が落ちる）
補助金の話を先にしすぎる（議論が制度に吸われる）